2013 год, № 24 (810).
Линейный маркетинг – это тоже розничные продажи, с той лишь разницей, что товар вы покупаете не в магазине – его вам приносят в офис или в организацию представители торговой компании.
Главное – отличить, какие представители перед вами: добропорядочной торговой компании или самозванцы, которые предложат вам продукцию неизвестного происхождения и по ценам, взятым "из головы".
Понять эту разницу помогут рекомендации Тимура Тахировича Габдрахманова, руководителя торговой компании "Сказка".
– Чтобы удостовериться в добропорядочности продавцов, покупатели вправе потребовать официально оформленное документальное подтверждение происхождения товаров и цен на них, – говорит Тимур Тахирович. – Такими документами являются накладная или прайс-лист на предлагаемую продукцию, которые заверены подписью руководителя торговой компании и печатью. Из этих документов вы также узнаете наименование компании и ее координаты. Такие данные помогут вам получить необходимые разъяснения в случае возникших недоразумений или уладить конфликт с участием руководителя компании.
А если продавец таковых документов не имеет, значит, цены на товары у него произвольные и ничем не подтвержденные. Потому что такие продавцы не имеют официальной регистрации как индивидуальные предприниматели или юридические лица, следовательно, действуют нелегально.
Мои торговые представители работают исключительно в соответствии с накладными или с прайсами, и никто из них не имеет права продавать товары дороже или дешевле утвержденной стоимости. У нас налажен жесткий контроль работы продавцов в соответствии с этими документами, и не только внутренний. Регулярно я сам обзваниваю наших клиентов и интересуюсь работой моих сотрудников.
– А как происходит ценообразование в линейном маркетинге и почему аналогичная продукция в магазине дороже, чем у вас?
– Здесь два основных фактора влияния. Во-первых, цены определяет компания-поставщик, которая получает оптовые партии товара непосредственно от производителя и реализует товар по ценам производителя. А, как известно, товары от производителя всегда дешевле, так как не включают стоимость услуг посредников. И второе. У нас минимальные накладные расходы, так как не нужно тратиться на аренду и содержание магазинов, их торговое оборудование, оформление интерьера и т.д. Вот почему, например, за аналогичные наборы керамических ножей в магазине вы заплатите 1900 руб., а у нас 1000 руб. В этом и заключается привлекательность нашего бизнеса.
– Расскажите о себе и своей компании.
Вся моя трудовая биография связана с этой компанией, так как начинал я в ее йошкар-олинском офисе в 2007 году, куда устроился работать торговым представителем. По образованию я мастер общестроительных работ, и поначалу мне было очень интересно и любопытно понять – как это можно просто ходить по организациям, просто разговаривать с людьми, предлагать хорошую продукцию и получать за это деньги. Такая работа мне понравилась, я прошел курс корпоративного обучения и стал постепенно набираться опыта, так как поначалу правильно разговаривать с покупателями и предлагать товар я не умел. Коллектив в офисе был очень дружный, доброжелательный, каждый был готов помочь новичку.
Через полгода работы в Йошкар-Оле приехал в Киров, проработал здесь еще два года и в марте 2009 года зарегистрировался как ИП и начал закупать товар, набирать штат сотрудников и работать самостоятельно.
–Какие товары вы предлагаете?
– Я продаю всевозможные игры, светильники, массажеры, керамические ножи и сковородки, детские игрушки и развивающие продукты – книжки-раскраски, игры и др. А также полиграфическую продукцию – журналы и книги: словари, энциклопедии, медицинские справочники, книги по кулинарии и др.
В данный момент я продаю 60 наименований различных товаров, и этот ассортимент еженедельно обновляется. Очередную партию товаров я заказываю, исходя из покупательского спроса и ликвидности товара. Спрос оцениваем ежедневно. А поскольку спрос достаточно большой и мы работаем не только в Кирове, но и в районах области, то информация о покупательском спросе и предпочтениях у нас достаточно достоверная. В каждом конкретном случае анализируем причины не ликвидности товара: непродуманная реклама, избыток предложений на рынке, объективное снижение спроса и др. Если ситуацию с повышением спроса исправить своими силами нельзя, то больше эту продукцию не заказываем.
Для расширения ассортимента за счет новых товаров делаем закуп пробных партий не более 100-150 единиц и изучаем спрос: интересен продукт покупателям – заказываем большую партию. А полный ассортимент продукции, предлагаемый головной компанией, можно посмотреть на нашем сайте www.oseltd.ru, куда может зайти любой покупатель и через нас заказать тот или иной товар. На сайте также отмечены товары - лидеры продаж, размещена информация о товарах, предлагаемых к продаже в ближайшем будущем, и о тех, которые продавали в недавнем прошлом. Всю эту продукцию также можно заказать через нас.
– Поговорим о персонале Вашего офиса. С кем Вы работаете, и как строится корпоративная кадровая политика?
– В моем подчинении до недавнего времени находилось 16 человек, сейчас осталось 10, так как мой коллега Андрей Муралев открыл свой офис, оформил документы как ИП и начал работать на Верхосунской, 16. С ним ушли из коллектива 6 человек. Наша идеология нацелена на создание успешным сотрудникам перспективы в карьерном росте, и чтобы каждый из них состоялся у нас как личность. Андрей пришел работать торговым представителем 2 года назад и за это время вырос до организатора своего бизнеса.
Более того, в мае я планирую открыть еще один офис – в Вологде, и его возглавит Иван Загребин или Александр Ямбаршев. Сейчас мы помогаем набрать и обучить команду из 3-5 человек для этого офиса, которые будут развиваться вместе с ними. А задачей Ивана и Александра будет помочь развиваться этим людям для создания ими в Вологде новых перспектив.
Задаче карьерного роста наших специалистов подчиняется вся система корпоративной работы с персоналом. Для начала новый сотрудник должен просто научиться зарабатывать деньги – это главное, так как без такого умения ему не выжить. Как только кто-то из сотрудников выполняет определенный объем работы, он получает возможность карьерного роста. После этого оформляет документы как ИП и начинает работать на себя.
Профессиональное обучение персонала идет постоянно и разными формами. Так, каждую последнюю субботу месяца у нас проходит информационный день, когда мы не работаем, а собираемся в офисе все вместе, приглашаем гостей – коллег из Йошкар-Олы, Чебоксар, других регионов и обсуждаем итоги работы за месяц, другие рабочие моменты, обмениваемся опытом и просто приятно общаемся, а потом идет культурная программа – это выход в развлекательный центр для игры в боулинг, либо выезд на шашлыки, либо другие мероприятия.
– Почему так активно ищете новых сотрудников и кого приглашаете в свою команду?
– У меня очень большие планы – я хочу дать возможность многим другим молодым ребятам стать хозяином своего бизнеса.
Сегодня нам нужны амбициозные, активные, перспективные, грамотные молодые люди и девушки для работы торговыми представителями и менеджерами по продажам.
Образование желательно от среднего специального до высшего, но если такового нет, не беда, было бы желание и способность работать. Опыт приветствуется, но не обязателен, так как всем премудростям и тонкостям работы мы обучим сами. Возрастной диапазон не ограничен.
Очень важно, чтобы наш будущий сотрудник трезво оценивал свои физические возможности, так как с заболеваниями ног, позвоночника, астмой, одышкой, повышенным давлением, беременностью работать у нас будет невозможно.
Для работы мы набираем в основном пешеходов, и машина им не требуется. Но если таковая будет, то это неплохо, мы оплатим стоимость бензина, а за успешную работу выдадим и водительскую зарплату.
При приеме на работу я обязательно провожу собеседование, на которое необходимо предварительно записаться. Придя в офис, соискатель сначала заполняет анкету с указанием своих общих данных, а потом я с ним беседую.
В ходе собеседования оцениваю личностные качества соискателя – амбициозность, общительность, коммуникабельность. Главное требование – его умение общаться с разными людьми. Очень важны культура речи и обучаемость.
Обязательно оцениваю внешний вид кандидата, так как это один из ведущих критериев для приема на работу. Мои сотрудники работают с разными людьми, и достойный внешний вид придает уверенность в общении. У нас принят дресс-код: для молодых людей – это рубашка с галстуком, пиджак, брюки и обязательно ботинки. Для девушек – общепринятая офисная одежда, аккуратная прическа и скромный макияж. И для всех обязательны аккуратность и опрятность.
Сразу увольняем любителей спиртного, так как дорожим нашими клиентами.
Достойные кандидаты первые 3 месяца проходят испытательный срок и в случае его успешного завершения я предлагаю сразу оформить индивидуальное предпринимательство.
Рабочий день с 8.00 до 17.30, но до 18.00 всем необходимо вернуться в офис.
Всех, кто хочет работать в нашей компании, приглашаем по адресу:
г. Киров, ул. Загородная,5а (расположена за автосалоном «Гусар»).
Тел. 75-89-03, 44-90-19. Резюме можно прислать по e-mail: timik1988g@mail.ru
Беседовала Татьяна Владимирова
